Project description:

Целевая аудитория продукта: Онлайн-банки по всему миру.

Степень готовности: Развитие 3 запущенных продуктов, участие в пилоте нового облачного сервиса с машинным обучением.

Описание: Kaspersky Fraud Prevention — внутренний стартап, комплекс продуктов, защищающий пользователей при работе в онлайн-банках на разных платформах:

• ПК,
• Мобильная,
• Серверная  (on-premise)
• Облачная

Пожалуй, второй по значимости в моей жизни проект, после BIIS Билайна. Работая в международном вендоре с русскими корнями, я глубоко погрузился в развитие B2B продуктов и проникся бизнес-моделью их продажи. Особенно, если продукт не требует сложного внедрения, то его тиражируемость и маржинальность несравнимо выше продажи услуг.

Работал в Москве под управлением директора по развитию международного бизнеса в Бостоне, США. Передо мной стояли следующие KPI:

• Участие в глобальном плане по выручке;
• Участие в первых продажах и успешное выполнение внедрений и обновлений;
• Оптимизация основных бизнес-процессов.

В качестве базовой задачи потребовалось создать с нуля глобальный отдел внедрения продуктовой линейки в вендоре, который никогда свои продукты не внедрял, а лишь продавал лицензии.

Некоторые задачи при создании глобального отдела внедрения:  

• Стратегия развития глобальной команды с ограничением на headcount и упором на местных партнёров. Интеграция внедрения с процессом продаж;
• Найм и развитие консультантов по внедрению;
• Разработка базовых документов для внедрения каждого продукта, включая архитектуру интеграции, план проекта, разделение ролей;
• Проведение удалённых и выездных внедрений и интеграций на разных континентах;
• Создание базы знаний для накопления экспертизы.

Отдел я создал за несколько месяцев и активно включился в развитие бизнеса.

В дальнейшую помощь по развитию бизнеса, с моей инициативы, вошли следующие задачи:

• Вовлечение глобальной команды продаж для совместной работы с командой продаж KFP, обучение продавцов и пресейлов по продуктам, совершенствование процессов  пресейла и поддержки продаж;
• Помощь продавцам и пресейлам в ключевых сделках: участие в пресейле, валидация заказчика, создание правильных ожиданий по процессу внедрения и результатам работы продуктов, управление послепродажным циклом и с продлением контрактов (SaaS);
• Улучшение модели продаж, вовлечение контрактного, юридического, финансового отделов для быстрого заключения контрактов по новым продуктам;
• Разработка партнерской стратегии для масштабирования бизнеса, обучение локальных партнеров.

Руководил обеими командами (пресейла и внедрения), подбирая нового руководителя командыы пресейла. Активно помогал продакту в приоритезации фичей, передавая оперативную информацию об опыте их использования заказчиками.

Мы хорошо поработали, но несмотря на успехи и достижения, топ-менеджмент реструкторизировал это направление, отказавшись от выделенной команды продаж в Бостоне и от некоторых продуктов из портфеля. Видимо, сказался тот факт, что за 2 года до моего прихода затрат и ожиданий команда сгенерировала больше, чем продаж.

Это дало мне толчок к изучению подходов и техник быстрой проверки гипотез и сокращению T2M для новых продуктов. В упращённом виде подходы описаны в книге Lean Startup. В реальности всё ещё сложнее и интереснее.

Некоторые достижения:

— Выполнил 4 проекта по внедрению и обновлению KFP в Бельгии, Эквадоре, Египте и Казахстане;

— Оптимизировал пресейл процесс: Перевёл проведение расширенных демонстраций и пилотных проектов в облако, сократил затраты и ускорил этап пресейла;

— Разработал основы стратегии привлечения партнёров. Помог локальным продавцам начать создавать свою партнёрскую сеть;

— Обучил молодого консультанта по внедрению, разработал и организовал обучение команды пресейлов;

— Помог подписать ключевые контракты на сумму $1,1M;

За вклад в развитие бизнеса награждён «Kaspersky Fraud Prevention Excellence Award».

Я очень благодарен Лаборатории Касперского за возможность поработать с рынками Серверной Америки, Европы и особенно с развивающимися рынками Латинской Америки и стран Персидского залива под руководством директора в Бостоне. Emerging markets – отличное направление для международного развития, а ЛК — крутое место для работы!