Project name:

Развитие бизнеса портфеля B2B продуктов Лаборатории Касперсокого

Project description:

Kaspersky Lab logoЦелевая аудитория продукта: Онлайн-банки по всему миру.

Степень готовности: Развитие 3 уже запущенных продуктов, участие в пилоте нового облачного сервиса с машинным обучением.

Описание: Kaspersky Fraud Prevention – внутренний стартап, комплекс продуктов, защищающий пользователей при работе в онлайн-банках на разных платформах:

  • ПК,
  • Мобильная,
  • Серверная  (on-premise)
  • Облачная

Duplicate iconПожалуй, второй по значимости в моей жизни проект, после BIIS Билайна. Работая в международном вендоре с русскими корнями, я глубоко погрузился в развитие B2B продуктов и проникся бизнес-моделью их продажи. Особенно, если продукт не требует сложного внедрения, то его тиражируемость и маржинальность несравнимо выше продажи услуг.

Работал в Москве под управлением директора по развитию международного бизнеса в Бостоне, США. Передо мной стояли следующие KPI:

  • Участие в глобальном плане по выручке;
  • Участие в первых продажах и успешное выполнение внедрений и обновлений;
  • Оптимизация основных бизнес-процессов.

В качестве первой задачи потребовалось создать с нуля глобальный отдел внедрения продуктовой линейки в вендоре, который никогда свои продукты не внедрял, а лишь продавал лицензии напрямую или через канал.

Некоторые задачи при создании глобального отдела внедрения:  

  • Стратегия развития глобальной команды с ограничением на headcount и упором на местных партнёров. Интеграция внедрения с процессом продаж;
  • Найм и развитие консультантов по внедрению;
  • Разработка базовых документов для внедрения каждого продукта, включая архитектуру интеграции, план проекта, разделение ролей;
  • Проведение удалённых и выездных внедрений и интеграций на разных континентах;
  • Создание базы знаний для накопления экспертизы.

Отдел я создал за первые полгода и далее активно включился в развитие бизнеса.

В дальнейшую помощь по развитию бизнеса с моей инициативой вошли следующие задачи:

  • Вовлечение глобальной команды продаж для совместной работы с командой продаж KFP, обучение продавцов и пресейлов по продуктам, совершенствование процессов  пресейла и поддержки продаж;
  • Помощь продавцам и пресейлам в ключевых сделках: участие в пресейле, валидация заказчика, создание правильных ожиданий по процессу внедрения и результатам работы продуктов, управление послепродажным циклом и с продлением контрактов (SaaS);
  • Улучшение модели продаж, вовлечение контрактного, юридического, финансового отделов для быстрого заключения контрактов по новым продуктам;
  • Разработка партнерской стратегии для масштабирования бизнеса, обучение локальных партнеров.

Руководил обеими командами (пресейла и внедрения), подбирая нового руководителя пресейлов. Активно помогал продакт менеджеру в стратегии развития продуктов, передавая оперативную информацию об опыте их использования заказчиками.

Мы хорошо поработали, но несмотря на успехи и достижения, топ-менеджмент реструкторизировал это направление, отказавшись от выделенной команды продаж в Бостоне и от некоторых продуктов из портфеля. Видимо, сказался тот факт, что за 2 года до моего прихода затрат и ожиданий команда сгенерировала больше, чем продаж и внедрений с моим участием.

Time iconЭто дало мне толчок к изучению подходов и техник быстрой проверки гипотез и сокращению T2M для новых продуктов. В упращённом виде подходы описаны в книге Lean Startup. В реальности всё ещё сложнее и интереснее.

Некоторые достижения:

– Выполнил 4 проекта по внедрению и обновлению KFP в Бельгии, Эквадоре, Египте и Казахстане;

– Оптимизировал пресейл процесс: Перевёл проведение расширенных демонстраций и пилотных проектов в облако, сократил затраты и ускорил этап пресейла;

– Разработал основы стратегии привлечения партнёров. Помог локальным продавцам начать создавать свою партнёрскую сеть;

– Обучил молодого консультанта по внедрению, разработал и организовал обучение команды пресейлов;

– Помог подписать ключевые контракты на сумму $1,1M;

За вклад в развитие бизнеса награждён «Kaspersky Fraud Prevention Excellence Award».

World markets iconЯ очень благодарен Лаборатории Касперского за возможность поработать с рынками Серверной Америки, Европы и особенно с развивающимися рынками Латинской Америки и стран Персидского залива под руководством BDD в Бостоне. Emerging markets – отличное направление для международного развития, а ЛК – крутое место для работы!